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从汽车后市场价值链看工程机械行业叉车行业

2018-10-29 11:51:11

从汽车后市场价值链看工程机械行业(叉车行业)

核心提示:  一直以来,汽车行业都是工程机械行业的对标行业,在一定程度上也表征着工程机械行业的未来走向。无论是营销方式渠道构建还是

一直以来,汽车行业都是工程机械行业的对标行业,在一定程度上也表征着工程机械行业的未来走向。无论是营销方式渠道构建还是盈利模式,工程机械行业都从汽车行业借鉴很多经验。对比中美两国汽车新车市场及后市场的销售比例,我们会发现,在美国,后市场占据很大比例;而在中国,如果新车市场销售100万台,那么二手车销售还不到5万台,这种比例反差非常大。

正是这种巨大的反差中蕴藏了巨大的商机。在当前中国的汽车后市场,利益基本被四方划分:供应商连锁店、4S店、快修连锁店以及路边店,其中,4S店的回购再卖给用户,其利益就非常可观,这一情形也会出现在中国工程机械行业中。

汽车后市场的趋势,主要是品牌化、标准化、体系化、分工化和区域化。品牌化在后市场中是很重要的一环,品牌的塑造涉及到二手商售后服务的品牌、其代理经销的品牌以及其员工的品牌;标准化和体系化,是希望全国各地的维修收费、配件费用等都是相同的,很可惜当前完全做不到,而这种缺失也和各个地方的政策有关系。

在汽车销售中,因为客户的议价能力提高而导致销售利润减少,经销商只好从租赁、保险、金融等链接中捞回损失,其中,保险业的服务推陈出新,竞争激烈。在此方面,工程机械也有保险,其背后的商机也是巨大的。未来汽车的格局将是“大型化、集团化”,根据汽车行业来预测工程机械代理制的未来格局,应当也将是“大型化,集中化”,兼并重组是趋势之一。

汽车4S店被认为是成功的连锁经营模式,这与工程机械代理制有异曲同工之妙。对于汽车行业来说,发展较早的一、二线市场的增长已经接近停止,目前的销售主力是在三、四线城市。在这种形势下,将服务品牌化无疑是一个比较好的发展策略。用户付出同样的钱,在品牌化服务这里得到更快更省的服务,这对汽车厂商都会有很大的压力。从前端的形象组织到服务的流程,透过厂商的技术实力来提升品牌的服务力,自然会提升品牌的经营能力。品牌的经营能力提升了,经过客户需求的考验之后,又回归组织结构配置,组织结构的配置完成后会再一次提升品牌服务力,因此这是一个对企业来说有利无害的闭环发展。

从目前来看,汽车行业的电子商务与工程机械行业一样,是主流销售模式的补充,利润和销售空间并不大,但电子商务却不能不投入。虽然目前无法实现实地试驾且配套体系不完善,但是在未来,络销售很可能成为主流模式。

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